こんにちは。
Amazonに出品しているものの、どうも売上が安定しなかったり、売れる理由・売れない理由が不明確に感じたりしていませんか？
それは、売上が戦略的につくられていないからです。
今回は、「売上を戦略的に伸ばす」ことについて、お話ししたいと思います。
売上をつくる戦略ってなに？
戦略は必要なのか
「売上が戦略的につくられていない」とは、「自分たちが何をしているか分かっていない」状況ともいえます。
戦略とは、目指すべき長期的な目標と、段階的にクリアしていく短期的な目標を組み合わせて考えるものです。
例えば売上でいうと、「年商12億の店舗にすること」が長期的な目標だとすれば、短期的な目標が「月商を平均1億にすること」といった感じです。
この目指すべき目標が曖昧だと、達成状況を実感することができません。
「年商を伸ばせるだけ伸ばす！」といったアバウトな目標にしていると、月々の売上がいくらなら順調なのか、判断できませんよね。
自分たちが何を目指しているか・今どこにいるか・何をしているかをはっきりさせるために、戦略が必要なのです。
では、戦略はどのように立てればよいのでしょうか？
目標を達成するための8か条
１．何をしたいか明確にする
まずは、「どんな店舗にしたいか？」など、目指す方向性をはっきりさせましょう。
到底無理なことでも、できるわけないと思えることでも、なんでも大丈夫です。
「どうせできないし」と、思考を停止する必要はありません。
前提条件や、あらゆるしがらみ、枠などを取り払ったところから、自由に発想を捻りだしてみましょう。
そこから、「こうしたい！」という目標を見つけます。
２．状況を把握する
次に、自社を取り巻く環境や、目標に影響しうる要因を把握しましょう。
その目標には、どんな競合がいますか？市場規模は大きいですか？
また、自社のリソースと照らし合わせながら、打つ手を考えましょう。
「自社の強みは何だろう？Amazonで発揮する優位点はあるだろうか？」
どんなことでも構いません。使えるものは全部使うつもりで、挙げていきましょう。
３．目標の価値を考える
せっかく立てた目標が、誰も求めていないものであったら、達成しても意味がないかもしれません。
その目標は、世の中にとって有益なものでしょうか？
トレンドに合っていますか？それとも、新たな価値を提供できるでしょうか？
また、今すでに多くの人が求めているモノをじっくり観察して、求められる理由を考えてみましょう。
その顧客層と、求められている価値が見えてくるはずです。
そうすれば、目標にその価値があるかどうかが分かってきます。
４．目標に向けて歩む段階を一歩ずつ設定
目指すべき大きな目標が見えたなら、次はそれに向かって歩む道筋を考えます。
当然ながら、最初からいきなり大きな目標をクリアすることはできません。
小さな目標をたくさんクリアしていくことで、最終的な目標にたどり着くのです。
ひとつの大きな目標を、100個の小さな目標に分割するくらいのつもりで、考えましょう。
もっというと、1000個まで細かく分割してもいいと思います。
その方がクリアしやすくなり、前に進んでいる感覚が得られます。
Amazonなら、今より年商を上げることを短期的な目標の一つとします。
そのために、最大規模のセールであるプライムデ―の特選タイムセール（DOTD）に参加することが、さらに手前で達成したい目標です。
しかし、参加するために必要なコンサルがついていない状況ならば、ある規模まで売上を立てたり、他の手段でコンサルを付けてもらうといった、もう一歩前の目標が出てきます。
このように、一歩一歩小さな目標をクリアしていくことが、大きな目標の達成につながっていくのが分かりますね。
また、アメリカの経営学者マイケル・ポーター氏の“戦略とは何をやらないかを決めることである。”という名言があります。
やれることは無数にありますが、スピード感も重要です。
自社のリソースを考慮しつつ、やらないことを見定めることが大切です。
５．達成状況を把握する
目標が明確になったならば、あとは常に目標を意識すること、そして達成状況を把握するようにします。
数値化できる目標は、数値化して確認します。
中には数値化できない目標もあると思いますが、そこには何かしらの達成条件や基準を設けるようにします。
定量目標・定性目標をバランスよく設定していきましょう。
６．組織・外部へ周知する
意外と大事なのが、「目標の周知」です。
目標を定めたら、周りに伝えましょう。
それによって、やらざるを得ない状況になり、責任感が生まれます。
そして、自らを鼓舞するためだけでなく、周りにやろうとしていることを認識してもらい、他者からの協力も得られるよう、どんどん巻き込んでいきましょう。
他部署などで異なる業務をしている人であっても、目標達成につながるヒントやアイデアが得られることは大いにあります。
２．でお伝えした、「使えるものは全部使う」のひとつです！
７．目標を再確認・修正する
目標は、立てたらただひたすらそれだけを目指さなくてはならない、というわけではありません。
定期的に、または目標の段階をクリアしていく毎に、目標を再確認しましょう。
取り巻く環境やトレンドの移り変わり、自身の考え方の変化などによって、目標の価値が変わったり、間違っていることがあるかもしれません。
こうした方がよいと気づくことができたら、軌道修正して再スタートすればいいのです。
８．感謝とご褒美を用意する
最後に、とても重要なことをお伝えします。
目標に向かっていく中、うまくいっていてもいっていなくても、関係者への感謝の気持ちを忘れてはいけません。
目標に向かい始めて最初の段階では、まだ事業の成果は出ておらず、誰も褒めてくれないかもしれません。
しかし、段階をクリアしている＝前に進んでいるのです。
着実に目標に向かって一歩ずつクリアできていることを実感するために、自身や関係者への感謝と、ご褒美を忘れないようにしましょう。
そうすることで、周囲も自然と応援・協力してくれますし、自身のモチベーションも保たれます。
自身と、周りを信じて、しっかり歩んでいきましょう。
おわりに
目標を設定して、小さな目標に落とし込み、資料を作って関係者に周知して……
なんてことを、何かの片手間に考えたり、実行したりするのは、少し難しいことです。
また、ECを理解していないと、目標も見当違いなものに設定してしまう可能性があります。
戦略的に売上を伸ばすなら、EC事業に精通している責任者は必要不可欠といえます。
今の責任者は、ECを本気で伸ばしたいと考えていますか？
やる気だけでなく、必要な知識・経験は持っていますか？
本格的な戦略を立てる前に、組織や人材についても、見直しておきましょう。
「責任者がいない」「今の担当にノウハウがない」「組織を作りたいが育ててくれる人がいない」など、お困りごとがあれば、EC運営全般のサポートを行う「レンタル店長」サービスまで、お気軽にお問い合わせください。
